你是銷售如類似基金、股票等虛擬服務或平台為商品的頭家嗎?這類以服務為主的「產品」,由於看不見摸不著,有時候可能是種「新的概念」,此時要下手做數位行銷會顯得更加沒有頭緒,因為「不大容易說清楚」,甚至連自己都可能不清楚要「推什麼」?這篇文章帶您以基金行銷的方法解析,來作為虛擬服務型商品的推廣參考,針對不太理解但有意願了解什麼是基金的消費者,筆者分享兩個基金行銷的特色案例,他降低了獲取潛在顧客名單的門檻,並且改以目標與好處的提式,用創意引導消費者留下資訊,為品牌取得和潛在消費者溝通的機會:

案例一、康和綜合證券-跑跑小資族

這是一個簡單的線上互動小遊戲,以吸引小資族留下資料為目的而設計,由標題:「新手也能成為投資達人-線上開戶超輕鬆」的Google關鍵字廣告導入流量,點下關鍵字廣告後,會抵達如下圖這個「跑跑小資族」的活動頁面:

▲跑跑小資族活動頁面(圖片來源:擷取自康和綜合證券-跑跑小資族活動官網)

▲跑跑小資族活動頁面(圖片來源:擷取自康和綜合證券-跑跑小資族活動官網

跑跑小資族是一個有主題性的系列活動,目標是透過四階段引導潛在顧客申購人生的第一筆基金,四階段如下圖所示:

▲跑跑小資族活動,用四階段引導基金小白申購人生的第一筆基金(圖片來源:擷取自康和綜合證券-跑跑小資族活動官網)

▲跑跑小資族活動,用四階段引導基金小白申購人生的第一筆基金(圖片來源:擷取自康和綜合證券-跑跑小資族活動官網

第一階段,對基金感興趣的消費者不必先開戶(聽到開戶小白會怕),免開戶,填表+登入FB就可先抽獎,沒接觸過基金的小白,可能需要客服人員細心的說明才會比較放心的開戶。

第二階段才是開戶,開戶則提供抽百貨禮券1000元的活動,而且月月抽。第三階段鼓勵沒買過基金的人申購人生第一筆基金,回饋現金$200元,這部分筆者認為有一個反向引導的作用,讓小白覺得基金不用太高額的投資,可以放心的嘗試。第四階段對小來來說門檻有點高,月交易要達12萬,可以月月抽愛瘋12,筆者個人認為活動主要的KPI應該是壓在第三階段的完成件數了。

回到重點的第一階段,按下「點我開始玩」按鈕,會跳出填單抽好禮的使用提示:

▲填單抽好禮使用提示(圖片來源:擷取自康和綜合證券-跑跑小資族活動官網)

▲填單抽好禮使用提示(圖片來源:擷取自康和綜合證券-跑跑小資族活動官網

按下填單抽好禮按鈕,就可填寫線上表單,如下圖所示:

▲線上填寫表單,留下聯絡資訊(圖片來源:擷取自康和綜合證券-跑跑小資族活動官網)

▲線上填寫表單,留下聯絡資訊(圖片來源:擷取自康和綜合證券-跑跑小資族活動官網

 

筆者乖乖的填完,顯示以下畫面,顯然筆者沒有抽到獎品,但會跳出提示鼓勵我直接開戶了,就可抽1000元百貨禮券:

▲填完表單即使沒有中獎,仍會馬上鼓勵使用者完成開戶動作(圖片來源:擷取自康和綜合證券-跑跑小資族活動官網)

▲填完表單即使沒有中獎,仍會馬上鼓勵使用者完成開戶動作(圖片來源:擷取自康和綜合證券-跑跑小資族活動官網

即使當下沒有完成開戶,也已順利取得潛在顧客聯絡資訊,後續將可由客服人員聯繫,引導開戶。

 

案例二、國泰世華銀行-智能投資-投資試算與策略投資引導

投資小白也很需要參考別人是怎麼做的,國泰世華抓準這個心態,提供試算自己的年齡、預計投資金額與時間調件下,看看別人是怎麼投資的試算服務

國泰世華銀行用人生目標試算,引導潛在消費者開始投資理財(圖片來源:國泰世華銀行-智能投資官方網站)

▲國泰世華銀行用人生目標試算,引導潛在消費者開始投資理財(圖片來源:國泰世華銀行-智能投資官方網站

看了別人,當然還是要想想自己:

提供投資的目標導向的關鍵資訊輸入,幫助投資小白以終為始,快速了解關於投資這件事(圖片來源:國泰世華銀行-智能投資官方網站)

▲提供投資的目標導向的關鍵資訊輸入,幫助投資小白以終為始,快速了解關於投資這件事(圖片來源:國泰世華銀行-智能投資官方網站

 

依照輸入的年齡、預計每月投資金額、想要短、中、長期的投資、與投資態度是積極或保守,自動產生投資策略建議

▲依照輸入的年齡、預計每月投資金額、想要短、中、長期的投資、與投資態度是積極或保守,自動產生投資策略建議(圖片來源:國泰世華銀行-智能投資官方網站

 

案例三、第一銀行-e-First智能理財-投資目標體驗

這個是筆者最喜歡的案例,第一銀行用投資的目的(包括是為了子女教育基金、購物頭期款、旅遊基金、樂活退休規劃、樂活退休月月領、就是想存一筆錢等目的,

提供投資的目的導向引導,幫助投資小白以終為始,快速了解關於投資這件事(圖片來源:第一銀行-e-First智能理財-投資目標體驗官方網站)

▲提供投資的目的導向引導,幫助投資小白以終為始,快速了解關於投資這件事(圖片來源:第一銀行-e-First智能理財-投資目標體驗官方網站

 

以選擇了子女教育基金的儲備為例,從年齡開始,經過一系列簡單問答,產生投資策略建議:

以人生階段與投資期望逐步引導投資小白畫出投資藍圖(圖片來源:第一銀行-e-First智能理財-投資目標體驗官方網站)

▲以人生階段與投資期望逐步引導投資小白畫出投資藍圖(圖片來源:第一銀行-e-First智能理財-投資目標體驗官方網站

 

按下立即試算,產生的投資藍圖建議,給了投資小白願景(圖片來源:第一銀行-e-First智能理財-投資目標體驗官方網站)

▲按下立即試算,產生的投資藍圖建議,給了投資小白願景(圖片來源:第一銀行-e-First智能理財-投資目標體驗官方網站

每月投入NT$14,167,持續3年就有機會達到NT$512,752(子女教育基金目標)喔!

聽起來就會是比較直覺的建議,我就是持續投入某個固定額,就有機會達成這個儲備金額的目標。

 

案例四、MITRADE-提供投資模擬金

這個則是筆者最喜歡的案例,什麼是MITRADE?他是一個投資平台、工具、還是模式?對於筆者來說並不清楚,但他提供$50,000的模擬金來讓我體驗這個投資組合可能產生的效益,如果是和真實的投資環境結合的模擬,那對筆者來說真的會願意馬上嘗試這個投資產品,對於不會的事情玩一次最快,但如果要花錢則不敢輕易嘗試,這個模擬若能做到真實,那麼對於投資小白來說,真的式一個很好的吸引體驗的方法唷!

MITRADE-提供投資模擬金,帶投資小白實際體驗投資可能產生的效益(圖片來源:MITRADE-投資模擬金體驗官方網站)

▲MITRADE-提供投資模擬金,帶投資小白實際體驗投資可能產生的效益(圖片來源:MITRADE-投資模擬金體驗官方網站

總結以上案例,由於金融產品對於較無投資英彥的消費者來說,算是比較抽象的概念,所以如果你的產品或服務也是非實體的、虛擬的概念,筆者提供以下行銷建議:

 

  • 以獲取潛在的顧客名單為目標,規劃行銷活動
  • 過程往往最難理解,引導現在開始和未來可能產生的美好結果,較能讓消費者理解你的虛擬產品的好處與要解決的問題
  • 如果技術與成本允許,提供模擬環境讓消費者快速體驗,會是最有效的說明方法

 

大原則來說,不論您要推廣的是什麼,都可以先從獲取顧客名單來思考,也就是如何獲得對您的商品服務感興趣的人的聯繫方式(如手機、Email等),甚至是消費者對於您的服務的想法或狀態,不僅可以幫助您先掌握「會願意聽您介服務的人」是誰,也可從他們留下的額外資訊中更了解人們的想法、以及他們是如何看待這個虛擬服務?接著,人們對於「優惠」總是愛不釋手,略施小惠吸引感興趣的人留下資料了解更多總是有效,基金也是,所以基金品牌多半都會以提供申購免手續費優惠,來作為開戶(獲取前在顧客資訊的方法)的吸引,開戶需要用到身分證字號等敏感資訊,因此如果願意填寫,也算是真的是會想了解基金的對象了

 

順帶一提,優惠其實只對感興趣的人有效,所以品牌首先要思考的應該是如何引起消費者興趣,而不是提供優惠,只用優惠引來的消費者,引來的人是對優惠感興趣,而不是品牌

 

往回推一層,如果申購免手續費對於您來說是有吸引力的,代表您或多或少有自己研究過基金,此外,開戶雖然不代表要付錢,但由於提供身份證字號,有一種正式加入會員的感覺,這樣的名單雖然更有價值,獲得的門檻卻也相對更高,回到原始的問題,假如您的虛擬商品概念是比較新的,目標建議放在蒐集願意了解的人的名單,先不須要讓消費者以成為會員這種明確的承諾為行動號召,一次就想獲得過多的資訊,也可能增加與消費者溝通的阻力,以基金來說,大致上可分成真的懂的、似懂非懂的、與完全不懂的三種消費者,如果是完全不懂(沒接觸過基金的人),根據筆者實際訪談,免手續費也談不上什麼吸引力,不是價值不夠,而是因為他可能還沒研究到這裡,所以還不理解免手續費的意義。

 

而優惠只是一個必備的條件,以誘因鼓勵消費者採取行動,回歸消費者需求和痛點,以及您的產品獲服務所能帶來的好處才是溝通的關鍵,吸引對您的品牌有興趣的消費者來領取優惠,切勿以優惠吸引消費者來認識品牌

 

(本文由捷盛數位行銷整理與撰寫,若要引用或使用,請註明來源與出處)

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來自:捷盛數位行銷