今天跟各位聊兩件事:小本生意怎麼用會員卡綁住顧客跟創造新顧客?集點卡跟優惠券有時太粗糙而且不見得有效,更勝者只是一種形式主義或別家都這樣做我也跟著做,筆者最近走進一家相當特別的理髮廳(非百元快剪店),辦了一張會員卡,他的「推卡模式」我認為很符合AARRR行銷漏斗的原理,體驗很不錯、而且會有「效果」!

行銷漏斗模型AARRR隱藏在日常對話中

場景:理髮店 :人物:店員、筆者

我坐了下來,一如往常的開始剪頭髮,詢問想剪的方式、聊聊生活等、最後去洗頭、吹頭,整個過程十分愉快,沒有任何推卡的跡象(我也沒想到會推卡),但是當我走到櫃台結帳的時候,我得到了一個驚喜:

  • 我:450元對嗎?這裡是500元,麻煩您找一下!
  • 店員:先生,恭喜您、本次理髮跟洗頭的費用,是免費的
  • 我:免費?
  • 店員:是的,只要先儲值1,000元成為本店的VIP會員,馬上抵用本次450元理髮費!

 

我當下心裡想:其實整個服務體驗挺好的、好像是新開的店,基本上會想要再來,1,000元比450元並沒有差很多,等於這次是送的、而我還可以再來兩次。於是我非常滿意的辦了這家理髮廳的會員卡。

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設計流程引導客戶入場景,就是行銷漏斗功效

這個機制真的設計的相當好,我從以下兩點分析:

一、誘發顧客提問,讓推銷變由顧客發起

這兩者之間,差在一個主被動之別,關鍵是你主動向顧客推卡、還是顧客向你詢問有沒有會員卡?你會說:剛剛的情境還是店員主動推卡的啊;而且不推的話、怎麼知道有會員卡可以辦?是的,但您是否聽過、成功的銷售;始於讓顧客問你一個問題?

場景倒帶一次:

  • 我:450元對嗎?這裡是500元,麻煩您找一下!
  • 店員:先生,恭喜您、本次理髮跟洗頭的費用,是免費的
  • 我:免費?

 

「免費?」是我主動問的,雖然這問題很簡短、但它成功的使我成為主動方,關鍵在於不經意間變成是「我」主動想了解這件事情,這在心理學和溝通技巧上是會高度影響交易結果。「免費?」創造了我的主動、我的好奇、我的興趣,這些狀態都是成交的重要布局。 

二、巧妙的餘額,讓行銷漏斗升級VIP客戶服務

場景:理髮店 :人物:店員、筆者

  • 店員:先生,店裡今天有一個特殊優惠,是提供給我們的VIP專屬的(前一個場景已加入會員),您今天只要儲值300元,我們就贈送您6張洗頭卡,3張金色的是您本人使用的,另外3張紫色的是給您的家人與朋友使用的;還有1張300元的染髮卡以及本店自行研發的男士洗髮乳1 瓶,售價是600元,但是這瓶洗髮乳您不能帶走、會放在本店,只提供您本人使用。
  • (我內心想):餘額正好只剩下120元,儲值300元自己得到接近2000元的回饋,這300元一儲讓我有了足夠的動機,300元染黑的染髮卡可以給老爸 (染黑的,我用不上,但我馬上想到父親可能需要)、3張紫色洗頭卡直接揪了三五好友去體驗,另外再3張金色洗頭卡很超值(他們洗一次頭要150元)外加上男士洗髮乳1 瓶(600元洗髮乳真的是挺貴的,但通常理髮廳賣的都是這個價位),至於洗髮乳不能帶回家、只能來這裡用,雖然是有點怪,但問題是沒甚麼損失!
  • 我:帶朋友來的紫色卡,他們幾個第一次是可以免費嗎?
  • 店員:洗頭絕對是免費的
  • (我內心想):加值不吃虧!反正我賺很多!而持紫色卡片的朋友們也能受到第一次洗髮免費的待遇,我本來就是老顧客了,推薦我基本上樂意、但沒人主動問我我也只照做相同的服務
  • 我:那就幫我加值300元吧!

 

AARRR 行銷流程就是讓店家與客戶持續保持關係

場景:理髮店 :人物:店員、筆者、筆者好友A

  • 店員:先生您好,很高興您帶您的朋友一起來,這次您可以和朋友一起使用一張金色洗髮卡和紫色洗髮卡一張,另外您還能使用上次購買的男士洗髮乳
  • 我:我就照老樣子服務吧!倒是我朋友A第一來,請幫他好好洗個頭
  • 朋友A;先幫我洗個頭吧! 之後再依照需求看要不要稍微修一下
  • 店員:洗頭絕對是免費的,但若您比照筆者先儲值1,000元成為本店的VIP會員,馬上可抵用剪髮300元
  • 朋友A;那幫我順便理個頭好了,既然都來了

 

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後續:我的朋友原以為純洗頭免費、實際上多付了700元。原來是他洗頭150元用了免費的洗頭卡,再多付300元理髮費,而實際上他掏出1000元儲值成為VIP,多付了700元。

 

看似賺少卻投注在與客戶保持關係的運營成效

AARRR 行銷漏斗關鍵在於持續以好的循環模式與客戶表持長久的關係,當我們從設計流程中細分出對我們極有意義的使用者之後,便開始把資源投注在那些能為店家帶來利益的高價值客戶。

這家店的服務價目設計,對應到之後每次的儲值門檻,基本上很難「剛剛好」把餘額花完,創造了充份的再消費動機。反觀很多集點卡,動輒10點起跳,每次消費僅集1點,而獎勵是送我我已經消費了10次的產品,這是最常見的機制行為。發集點卡的當下往往是你沒佔到便宜、顧客也沒佔到便宜。儲值入會金額折抵初次消費,則是雙方都佔了便宜:"顧客佔到了本次消費的便宜;店家獲取了預付款跟再次光臨的便宜"

之後我常來這家理髮廳,而某次我光臨時,他又給我了我驚喜,還讓我揪了好友來理髮。

Growth hacker (營運成長駭客流量成長駭客)結合網路能力、設計思維、與了解消費者心理,除了需要給獎勵還要用心設計他以及他的家人朋友的回饋,足夠的誘因與動機設計,就能促使簡單的會員機制發揮作用,為你帶來新顧客、維繫老顧客。會員卡以及辦卡折抵第一次消費,不是電影院的專利,理解背後原理與目的你也能幫自己設計有效果的會員卡機制。看似少賺,是在為下次賺更多布局

 

運用AARR行銷漏斗-把會員卡功能升級
運用AARR行銷漏斗-把會員卡功能升級


圖:
某理髮廳成功的AARRR成長行銷模型

 
(本文由捷盛數位行銷整理與撰寫,若要引用或使用,請註明來源與出處)
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來自:捷盛數位行銷