經營小店的老闆,通常都在思考兩個問題:生存跟發展!不過當然是要過了生存期才能有餘力思考發展!如果你有生意不錯、有賺到一些錢、只是忙了點、沒有自己的時間、也請不了員工、能維持就很棒了等等的感覺,想更好?但不知道下一步該做什麼?總覺得多走一步都是險棋?那麼恭喜你!其實你算是已經度過了生存期!筆者鼓勵你,一起來思考更好的發展吧!

首先,不論是不是經營小店,在經營某個品類已經獲得小成功的老闆,下一步,其實就是思考如何讓自己成為品牌!譬如中國有一個知名連鎖品牌:正新雞排,並不是非得要搞連鎖跟加盟,而是不要讓解決顧客問題的限度;限制了你品牌的高度

雞排是一種西式的小吃,但正新雞排在中國不只是賣雞排,最好吃最有名的也不是雞排,它可以看到薯條、黑胡椒雞塊、漢堡等西式餐點身影;也販售烤麵筋、烤火腿腸(台灣叫作熱狗)烤雞翅膀等中國式小吃,你可能說會:這不是亂七八糟什麼都賣嗎?這就是旁人霧裡看花的內部品牌定位策略!這些小吃有一個共同的特性,因此可以被整合在一個品牌下,並形成獨特的定位:

"這些食物在中國的市場上其實很常見,但是在家裡面要自己煮不容易"

每個地方的國情不同;雖然這些食物在台灣你可能覺得沒什麼特別,在中國,這些食物的確常見、但是在家裡不好弄。這個道理跟台灣的便利商店(7-Eleven、全家等)會成功有一曲同功之妙!同樣賣的都不是品類本身,而是更深一層的價值:便利!

仔細想想是不是這樣呢?便利商店的東西其實都很常見、你也都知道哪裡可以買到,但是它幫你全整合在它的店裡,而且讓你更容易取得!因而使便利的價值主張成立

若放大到餐飲這個範疇為例來看,餐飲的需求,可以歸類出吃得飽、服務好、口碑佳,你可能會問,那麼『好吃』呢?好吃是一個基本的門檻,不論賣任何品類,都切勿忽略該品類的核心利益,也就是說,如果賣吃的、但是不好吃,那麼其它項目也很難幫你加分、幫你創造競爭優勢。但光是好吃,也是不夠的。

即使好吃,滿足了吃得飽、服務好、口碑佳,事實上也仍停留在表層的需求,我們如何更深一層挖掘、發現如正新雞排和便利商店一樣如『便利』這樣的需求呢?這就回到我們一開始說的,不要讓解決顧客問題的限度限制了品牌高度,換句話說就是,如果我們賣吃的,把自己局限在只要讓客人吃得飽、服務好、口碑佳,就夠了,那麼我們就會一直停留在度過生存期的穩定階段、卻無法進一步發展突破。我們唯有從販售餐飲的過程中,會觀察到許多以你的店所在地理位置為核心、這個區域的餐飲消費者的獨特需求,未必與吃直接相關,但如果你選擇重視、就會找到獨特的定位、成為這一帶的話題,而成為品牌。舉例來說,都會區的攤位型早餐、午餐,大都以外帶為主、或著可以打電話預訂,但這就滿足了都會人口的需求了嗎?我們認為不是的,我們也可以設計一個簡單的線上表單,讓這一帶的都會人口都可以在線上提前下訂明天早餐或午餐想吃的餐點,而且已經付好錢,他明天早餐或午餐會來自取,這麼做還可以進一步讓你也加入現在最流行的『訂閱經濟』,假設實際算出來,同一個客人每個月跟你買早餐或午餐的消費金額是$1,000元,你可以讓他預付每個月$2,000元;但是餐點全部8折!(你就提高了600元的客單價)而且可搭配剛剛說的線上表單、讓他不用現場點餐、也不用抽出時間提前打電話預訂(相信我、上班族比你想像的更忙碌),更方便(沒有最方便、只有更方便)的吃到想吃的早餐、午餐,求之不得!如果你抓住一個大需求、做一點小差異,就會成為一個在地小門店大品牌

 

(本文由捷盛數位行銷整理與撰寫,若要引用或使用,請註明來源與出處)

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