行銷漏斗 AARRR 是什麼?
你聽過成長駭客(Growth Hacking)模型一AARRR模型嗎？這是2007年由美國矽谷育成中心500 Startups的共同創辦人Dave McClure所提出，做為一個行銷的有效指引，由於這個模型出自美國矽谷團隊，各方論述偏向於資訊軟體服務，或偏重於數位環境下的行銷；然而AARRR適合任何事業，無論是一人工作室、小規模創業、經營一家小店或小公司，乃至大型企業或集團，都可以簡單上手的行銷作法。
在開始談AARRR之前，需要先建立一個小共識：從完整的企業營運至行銷行為，在廣義上來說，都只為了獲取新顧客和經營舊顧客這兩件事情在努力，並從中取得適當的平衡，以求最大獲利。
有了這個共識，成長駭客 AARRR模型將更容易理解及運用。其次是稱呼它為「成長行銷」，這是因為駭客(Hacker)一詞本身更貼進數位環境；誠如文章開頭所述，此模型可以幫助任何人開始做行銷，因此稱它調整為「成長行銷(AARRR模型)」。
企業為什麼要使用行銷漏斗 AARRR？
AARRR框架的優點不是作為一個指標列表，而是作為一個「將指標上下串聯的系統」，這個差別非常重要。指標旨在評估客戶行為，但是沒有任何單一指標可以捕捉到客戶行為的全部，指標僅突顯你的客戶，為什麼做他們所做的事情。每個企業都需要「指標」，它們讓你了解自己的表現，這些KPI可以讓你快速調整，並保持迭代。沒有它們，你將無法知道自己的情況。
一個指標的價值，與它是否提供有關「如何尋找、轉化和留住忠誠客戶的洞察力」直接相關，這個架構允許企業家將指標連結到你的行銷漏斗，來使指標符合情境。
AARRR 模型幫助對焦企業商業目標與設計策略
AARRR 框架不是每個步驟都要照順序，而是有更多具體的定義，例如你選擇在業務中評估上述哪些指標。但為了涵蓋所有基礎行銷形式，以下是AARRR在業務環境中的使用方式：
- 首先將確定對你最有意義的AARRR指標。
- 接下來，將設置追蹤這些特定指標所需的工具和流程。
- 一但你有了一些確切的數字，就會使用結果進行調整併設置A/B測試，確保正在優化，以獲得最佳結果──也許你的獲取率很高，但保留率很低，那麼你需要做什麼來解決這個問題？
- 借助一套完善的AARRR指標，你可以開始將分析轉化為業務中的行動。
這只是可用於評估市場平台的可用指標的一小部分，單獨理解這些做法是一回事，將它們組合成一個有凝聚力的系統來評估整個業務是另一回事，這就是AARRR框架發揮作用的地方。
成長行銷 AARRR 模型的五階段
成長行銷分為五階段，這邊將帶你了解，AARRR模型的五階段詳細內容，讓你更靈活運用。
第一階段【Acquisition】取得，讓有效潛在客戶向你靠攏！
找到最可能購買的客群，並且取得聯繫他們的方式
這是任何事業做行銷前要思考的第一件事情──如何取得顧客。找到用戶及潛在客戶，亦即最有可能購買產品的那群人。若你開的是網路商店，會是指你獲得流量的方法；若你開的是實體店，就是吸引人到店逛逛的方法。特別注意的是，聚集過來的人是潛在顧客，他們可能尚未付任何一分錢給你，但至少他們對你的產品或服務感興趣，並且願意進一步了解。
所以，該如何吸引潛在顧客造訪你的網站或實體店面，認識並了解你的產品或服務呢？投放廣告、刊登報紙或平面廣告、發放傳單、撥打開發電話、寄送電子郵件、舉辦演說、寫文章等等，都是吸引潛在顧客的方法之一，但你不能無所作為。
第二階段【Activation】活化，盡速完成與顧客的第一筆交易！
讓最有可能購買的那群人和你發生第一筆交易，越快越好
活化你的潛在顧客！既然你成功吸引人們造訪你的網站或實體店面，那麼你不能讓他們只是來逛逛看看，必須促使他們跟你的品牌有更進一步的互動，就算還不是花錢購買、但你必須得讓他們跟你多做點什麼，而這個行動必須讓他們更有可能購買。
如果推廣的是虛擬服務，可能會希望邀請潛在顧客體驗你的服務；如果推廣的是實體的產品，你可以邀請顧客試用或試吃，也可以是填寫一份表單或問卷等較簡單的動作。
這邊要強調的事實是潛在顧客經常在買與不買之間徘徊，如果你讓潛在顧客只有買與不買兩個選擇，實在是太可惜了，應該將不買的顧客理解成尚未購買，盡可能去了解不買的原因，讓他們願意購買。保持和猶豫不決的潛在顧客良好互動、盡速促使他們消費，別放棄好不容易被吸引上門的潛在顧客。
第三階段【Retention】留住，經營新客變熟客！
潛在顧客第一次購買後成了顧客，還要讓他們買第二次、第三次、第N次
你可能聽過「顧客生命週期」，這個階段的目標就是讓新顧客成為熟客，經常性且長期的購買，即使最終仍將有一部份的顧客會流失掉，但能留住的熟客越多，生意就會越穩定。經營熟客要從服務切入，這才是經營熟客，而不是不斷地丟促銷訊息希望他們回購，這只會加速流失，無助於留住顧客。
第四階段【Revenue】收入，讓熟客甘心掏錢！
為熟客提供多元的價值或推出新品，讓他們持續且長期的掏錢
這個階段應該深入思考「如何滿足顧客不同的需求」。
通常品牌的價值會充分展現在此階段，最簡單來說，品牌不論是個人還是企業品牌，是一種信任優勢，你推薦什麼、理論上對方應該至少不會排斥才對。
因此我們可以有幾項具體作為包括：推陳出新用新品讓熟客嘗鮮，和其他企業合作，滿足自己原先無法滿足的需求，或是提供加購加值服務或輔助品類等，總之想盡辦法讓熟客多花錢和維持新鮮感，但請務必注意，所有行為都應該基於尚未滿足的顧客需求，而非為了多賺錢的一廂情願。
第五階段【Referral】推薦，推薦是行銷擴散的動力！
形成品牌的正向口碑，使事業產生爆發性成長
口碑推薦並不是在網路社群才有的行為，一直以來這在行銷中十分重要，我們在協助企業行銷時，也很常有這樣的對話：
「你都用什麼方法賣東西呢？」
「嗯……主要都是一些熟客推薦比較多。」
這是很有趣的現象，口碑推薦固然是長期降低推廣費用、提高推廣效益的現象，但切勿倒果為因，在推廣初期或碰到瓶頸時，過度仰賴口碑推薦，而忽略其他作為，這可能是錯失事業成長機會的主因。
而能否形成正向的口碑，在社群或現實生活口耳相傳的擴散，不僅攸關事業能否有爆發性的成長，也充分考驗產品或服務，是否有改良的空間。請把推薦作為品牌的檢驗點，而非為了節省成本，以終為始的錯誤期待。
行銷漏斗重點整理
成長行銷(AARRR模型)不僅是理論，還是循序漸進引導行銷作法的扎實指引；不僅是單向過程，而是一個企業永續經營的循環系統，指引你在獲取新顧客和經營舊顧客間取得平衡，讓事業持續成長，是一套務實的行銷方法。
行銷漏斗的AARRR很棒，因為它們很簡單，淺顯易懂、實施簡單、易於測量和影響，一言以蔽之，行銷漏斗的AARRR是可操作的。
ARRR最棒的地方在於，你可以做出假設、測試它們，並立即查看是否有任何結果。你將能夠非常輕鬆地解釋結果，並知道你的假設是否有效，AARRR允許你根據直接從客戶那裡提取的真實數據，做出快速決策。
（本文由捷盛數位行銷整理與撰寫，若要引用或使用，請註明來源與出處。）
