夢幻午茶投入成本高 會員是穩定經營關鍵
精緻的午茶餐廳在臺灣早已成為一種流行與時尚,擁有一家別緻夢幻的午茶餐廳、提供具有特色又美味的飲料、甜點更是許多年輕人的創業夢,你的想像也可能是一間咖啡廳。然而,這樣的情況也加劇了競爭,美輪美奐的午茶餐廳裝潢、人事、高級食材,開業三個月至半年就可能決定存亡,如何制定一套成長行銷作法穩定營收是重點課題,但光是用超低價格的促銷打著新開店的名號恐怕並不能有效獲取真正的忠誠顧客,那麼如果是你,該怎麼做呢?

今天就來分享,這家新開的午茶餐廳如何在三個月至半年的關鍵期殺出血路、成功獲取近千名忠實會員,轉虧為盈、一圓午茶餐廳開店夢。

描繪會員理想樣貌 創意擺脫思維框架
首先,必須突破俗套的框架,也就是買一送一、在路上發折價券等做法,這些做法並不是無效,只是後勁沒有那麼強(實際成為忠誠顧客的人有誰?又有多少?),要突破框架發揮創意,必須一開始就設定明確的目標,為會員建立明確的定義,並且設計可預期的會員經營方案,以及最重要的:誰?(或著說什麼樣的人;是午茶餐廳最理想的會員?又有什麼樣的需求與行為?),整理下來的策略藍圖思路大概是這樣:


一、誰是理想的會員?
24
35歲的年輕女性,偏好三五成群至午茶店談天說地,最喜歡的飲品是奶茶。

二、如何定義會員?
願意提供聯絡資訊以獲取本店相關活動訊息,且有潛力逐漸養成定期來本店消費的習慣。

三、什麼樣的會員方案?
要能明確掌握會員的連絡資訊以提供活動訊息,並且能夠吸引會員以儲值方式預支消費額度,以辨識是否為忠誠會員,且提供忠誠會員明確的誘因、使其進一步成為推薦本店的得力助手。

數位行銷突破互動限制 辨識與追蹤墊定紮實會員基礎
以上策略思維,都是傳統僅發紙本折價券無法實現的,因為難以追蹤與管理,而且最大的缺點是無法有效辨識忠誠顧客,如果我們不能辨識誰是忠誠顧客,我們就不知道如何更好的經營他們。

清楚的知道誰是理想會員,我們就更能有效的依照策略設計出會員方案,首先,透過市場調查掌握午茶店消費者的客單價區間,我們建議午茶餐廳推出儲值$500元成為會員,就送50杯招牌特調奶茶(招牌特調奶茶的售價是$90)的方案,再送一隻售價$998的超可愛公仔。

"得到公仔的會員,午茶餐廳還會幫他們拍照,可以分享到社群"

打通鎖定未來消費次數觀念 生意長久經營非難事
聽到這裡,你可能會想,這當然很有吸引力、因為老闆虧大了!

別著急、請聽我們解釋!

一、50杯招牌特調奶茶的贈送是有條件的,未來每次消費滿$200才會贈送,且每次消費只限贈送1杯,而每杯招牌特調奶茶的成本假設是$20

二、公仔的進貨成本價大約是每隻$150

那麼光是加入會員收現金的部份,$500-公仔進貨成本$150,就還現賺了$350,而贈送招牌特調奶茶的成本只在未來交易發生時才產生,因此我們可以去合理的計算幾個最終結果:

成本預期:
50杯招牌特調奶茶的贈送成本= $20/ * 50= $1,000

加入會員時贈送的公仔=$150

合計:$1,150

收入預期:
50
次消費的最低門檻是$200/* 50= $10,000

加入會員支付的$500

合計:$10,500的消費額

總的來說:
初次交易 $500 – $150 ,老闆現金營收正 $350

未來50次交易 $10,000 – $1,000,老闆營收正 $9,000

初次+未來交易 $10,500 – $1,150,老闆營收正 $9,350

怎麼算都是穩賺不賠,重點在於,我們綁住了會員的未來消費。

剩下一個關鍵議題,這個方案設計看起來對老闆有利、但對於目標會員有沒有吸引力?回到我們最初的分析,我們相信是有的,因為:

一、$500拿到50杯招牌特調奶茶跟一隻售價$998的公仔很划算,雖然50杯奶茶條件式贈送,但我們正好運用這個決策點辨識忠誠顧客,排除一次性貪小便宜的人,如果他()喜歡這家店,才會願意考慮這個方案,來獲得50次的招待。

二、細看每次消費$200才送奶茶並不困難,因為目標會員大多是三五成群的姊妹們來消費,如果是閨蜜,再點一份甜點就$200了,非常容易達成,甚至可說是貼心的設計。

午茶餐廳還推出一個隱藏的必殺技:會員推薦會員即贈送現金回饋到儲值帳戶,我們幫午茶餐廳設計了一張數位互動的海報,可以讓會員自由分享在FBIGLINE等社群,而只有會員的好朋友點擊了這張海報成為會員,會員系統就能夠自動追蹤辨識、發放現金回饋獎勵給成功推薦新會員的舊會員,最初加入會員的$500儲值金、每次消費記錄額度、奶茶兌換等也都會清楚顯示在會員系統中,這些數位手段讓午茶餐廳的會員策略得以用更高效能與效率的方式實現。

兼顧效能效率 數位轉型輕鬆實踐創意互動
數位工具做行銷和會員經營,不僅能夠大幅提升執行的效率,更能透過追蹤分析加深和顧客的互動,想像一下,如果我們只用紙本宣傳的DM、加上讓店員手寫登記加入會員的顧客、還要用手寫紀錄每一次的消費紀錄,體驗和成效必然大幅降低、甚至趨近不可行,而讓好的行銷構想無法付諸執行,無法突破框架。用心了解顧客需求、用創意設計方案、用數位工具輔助實踐,是最簡單的數位轉型作為,也讓行銷變得更好玩、更有效。

午茶餐廳的AARRR成長行銷模型

 

▲午茶餐廳的AARRR成長行銷模型

(本文由捷盛數位行銷整理與撰寫,若要引用或使用,請註明來源與出處)

jiesheng
關於我們

每一個企業都有獨特的故事和價值,而捷盛數位行銷的目標就是幫助您將這個故事傳達給更多的人,打造一個獨一無二的品牌形象。我們致力於提供全方位的網路行銷服務,包括活動企劃、口碑行銷、社群行銷、廣告投放、影音製作和媒體規劃,以及品牌商業攝影。我們利用行銷工具和科學分析方法,量身打造符合您企業需求的網路行銷方案,實現商業目標。

立即與我們聯繫,期待與您攜手,共同見證您的品牌躍升的精彩時刻!

我們不見得一定要用網站的規格下去規劃會員經營的網路介面,但應該用1000天計畫的思維與格局去規劃會員經營計畫,試著檢視以上6個構面,就能立即發現品牌會員經營計畫有哪些地方應該立即著手強化與改善,也歡迎您立即和我們聯繫,著手使您的會員經營計畫更加完善。

雀巢為會員經營做了哪些計畫

「雀巢1000天營養計畫」是雀巢為懷孕到寶寶3歲這段期間的媽咪,規劃出1000天營養計畫,產品主要使用對象為懷孕至哺乳期媽媽,但從備孕、懷孕到哺乳都可以吃,提供媽媽教室、孕期營養方案、1對1泌乳諮詢、雀巢爸媽教室,邀請母嬰領域名醫,整合線上教室,與實體爸媽教室雙平台,與各位爸媽分享,寶寶過敏預防、母乳哺餵等專業孕期營養與育兒知識,讓爸媽開心地與寶寶一同成長。只要有媽媽手冊,即可上網加入會員,免費領取會員專屬的「媽咪迎新禮」,訂閱Line@還有營養小幫手。

雀巢經營這次會員活動的收穫

  1. 獲取精準潛在用戶名單:

    掌握會員消費頻率及數量,「媽咪迎新禮」提供的雀巢媽媽膠囊為10顆1組、共3組,相當於一個月的份量,方便媽咪掌握下次購買的時間。

  2. 建立高忠誠的客戶群:

    「媽咪迎新禮」除了提供新品試用的功能外,一次約一個月份的商品,也可以讓舊客黏著度增加,購買頻率越高,對品牌忠誠度就越高。

  3. 提升產品口碑:

    雀巢媽媽膠囊一顆包含多數營養素,並整合線上教室,與實體爸媽教室雙平台,提供爸媽交流知識的場所,會員認同產品或理念,會自發性地在社群媒體上支持品牌、口碑宣傳。

  4. 提升品牌形象:

    懷孕期間的新生爸媽為了寶寶健康,需要爬梳非常大量的資訊,雀巢提供完整的營養補充品、專業孕期營養與育兒知識、1對1泌乳諮詢,不只讓爸媽開心地與寶寶一同成長,更提升會員對品牌的信任度與黏著度。

  5. 提高會員互動率:

    透過Email和LINE@推播,以孕期與寶寶歲數為週期,將品牌活動訊息推播給媽咪會員,能更精準的提供媽咪們實用的資訊和好康、以及商品推薦。

一個最完整的會員經營計畫-雀巢1000天營養計畫

每個品牌的會員經營計畫雖然都是營運的機密,但概念上會是先建立一個會員獎勵制度、然後設計加入會員的條件、接著吸引消費者成為會員,後續不定時的提供優惠促銷訊息、舉辦一些活動,前面如何成為會員、以及加入會員後的一些福利可能比較有跡可循;但長期的經營規劃與互動的內容是什麼、可能比較不是那麼明確,更多時候偏向且看且走,終身價值預估也令人堪憂。「雀巢1000天營養計畫」鎖定從懷孕到寶寶3歲前的媽咪,由於目標客群有一個相對明確的生命週期,因此一口氣規劃了1000天的會員經營計畫,目標是要陪伴媽咪1000個日子。一般常聽到會員活動網頁,雀巢為此架設了一個會員網站,現在就一起來看看「雀巢1000天營養計畫」的會員經營包含哪些構面吧!

會員經營案例:雀巢1000天營養計畫的6大構面

 

構面(一)會員經營計畫的願景解說

會員經營的願景

雀巢針對1000天營養計畫這個概念、提出了完整的說明,讓目標消費者(懷孕至寶寶3歲前的媽咪)了解,1000天是由300位醫師一致認同的營養新觀念,其實多數人可能都有3歲前的時官很重要的認知,包括行為與人格的養成、語言的學習,營養也是。因此推出1000天營養計畫,要陪伴與照顧媽媽和寶寶這最重要的1000個日子。

構面(二)加入會員計畫的誘因

加入1000天營養計畫的媽咪可以獲得推薦的豐富迎新禮,除了LINE Point的點數之外,還可以選擇一份價值超過$550的孕哺營養膠囊或順哺膠囊,如果媽咪不知道怎麼選擇,還可以填寫問卷幫助自己了解應該選擇哪一份迎新禮。

會員經營提供的好康內容

媽咪加入1000天營養計畫的會員迎新禮(圖片來源:雀巢1000天營養計畫官方網站

構面(三)加入會員的資格條件限制

門檻可以解釋為需要付出多少代價,設的越高、加入的人數通常會降低,但也能為品牌篩選出更為精準的潛在消費者,雀巢1000天營養計畫的門檻不高、但仍具有相當程度的識別性,主要是會詢問孕媽咪的孕期,如果要領取迎新禮的話,還必須提供身分證件的實名制認證,如此可推論、領取迎新禮的媽咪會是後續活躍度相對高的潛在消費者。

會員加入的門檻算高,須提供身分證件實名制加入

會員加入的門檻算高,須提供身分證件實名制加入(圖片來源:雀巢1000天營養計畫官方網站

構面(四)加入會員後第一時間互動機制

呼應引言所述,吸引消費者成為會員後多半會提供促銷的訊息,但實際互動的設計卻不多,尤其「第一時間」,也就是消費者剛剛加入的時候,這個時候最為重要,如果只是發一封信確認加入、或著把贈品送給他就結束了,沒有把握住機會多和消費者互動,後續互動的機會就會大幅降低。雀巢1000天營養計畫運用領取迎新禮的機會試圖使互動不間斷,問券首先詢問媽咪現在是否有補充相關的營養品?填完問券不會有營養師推薦的迎新禮選擇,更會有飲食的叮嚀,提醒媽咪目前的營養補充情況、可以透過什麼樣的飲食菜單來改善,同時又再邀請媽咪填寫另外一份問券、可以參加每月抽獎的活動,這份問券用來掌握媽咪對競爭品牌的認知程度、也更了解媽咪的需求和期待,將有助於雀巢在未來的1000天推薦媽咪適合的商品。

剛入會的會員立即邀請填寫入會問卷,再加碼抽獎,把握新會員加入的第一時間互動

剛入會的會員立即邀請填寫入會問卷,再加碼抽獎,把握新會員加入的第一時間互動(圖片來源:雀巢1000天營養計畫官方網站

構面(五)會員可以獲得哪些品牌資源

資源的解釋會更廣泛,泛指折扣、優惠、內容,由於雀巢1000天營養計畫提供的內容與福利非常完善,所以用資源來形容,不僅有1000天各階段的知識集(早、中、晚孕期、6個月大、6~12個月大、12~24個月大,還有舉辦線上或線下的媽媽教室活動,以及為媽咪提供服務的社工培訓,比起碎片化的內容資訊、廣泛的內容資訊提供,1000天營養計畫網站以懷孕到寶寶3歲的媽咪為對象,提供完整1000天陪伴與學習資源。

品牌提供給會員的品牌資源非常完善 品牌提供給會員的品牌資源非常完善(圖片來源:雀巢1000天營養計畫官方網站會員經營計畫提供的媽媽教室課程報名

會員經營計畫提供的媽媽教室課程報名(圖片來源:雀巢1000天營養計畫官方網站

構面(六)是否設有醒目的會員專區與會員提醒機制

1000天營養計畫將媽咪會員的各項權益包括活動、禮遇、個人資料與常見QA完整收錄,讓會員可隨時清楚的掌握資訊,再透過Email和LINE推播的方式將品牌活動訊息推播給媽咪會員,以孕期與寶寶歲數為週期,也能更精準的推薦媽咪們實用的資訊和好康、以及商品推薦。

醒目的會員專區與提醒機制是會員經營計畫重要的一環

醒目的會員專區與提醒機制是會員經營計畫重要的一環(圖片來源:雀巢1000天營養計畫官方網站

品牌是否需要一個會員網站

我們不見得一定要用網站的規格下去規劃會員經營的網路介面,但應該用1000天計畫的思維與格局去規劃會員經營計畫,試著檢視以上6個構面,就能立即發現品牌會員經營計畫有哪些地方應該立即著手強化與改善,也歡迎您立即和我們聯繫,著手使您的會員經營計畫更加完善。

 

(本文由捷盛數位行銷整理與撰寫,若要引用或使用,請註明來源與出處。)

疫情攏罩下實體接觸的機會大大減少、連帶影響品牌會員經營的模式,打疫情的旗號做促銷、折扣等手段,也只能是短線的急就章,此時王品餐飲集團做了一系列長線的佈局,推出:「在家用餐乖寶包,王品送你大禮包-王品挺抗疫 月月加菜金活動」,不僅挽救當下的營收、也充分運用外帶外送開啟一連串和會員的互動,持續增加會員、預約消費者的未來消費,持續穩固會員基礎。

疫情攏罩下實體接觸的機會大大減少、連帶影響品牌會員經營的模式,打疫情的旗號做促銷、折扣等手段,也只能是短線的急就章,此時王品餐飲集團做了一系列長線的佈局,推出:「在家用餐乖寶包,王品送你大禮包-王品挺抗疫 月月加菜金活動」,不僅挽救當下的營收、也充分運用外帶外送開啟一連串和會員的互動,持續增加會員、預約消費者的未來消費,持續穩固會員基礎。

王品大禮包

▲王品在家用餐乖寶包

圖片來源:在家用餐乖寶包活動官網

把握每個接觸點 使消費者成為會員

活動開場白就說明:訂外送跟外帶的時候,記得到活動網站登入成為「王品瘋美食會員」,就可以得到「王品加菜大禮包」,王品加菜大禮包內含當月的王品集團餐飲票券共24張,一次可以照顧到王品旗下所有餐飲品牌,這就達成了一筆外送、外帶訂單、有機會連結和預約未來消費的目的。

王品大禮包外帶

▲外帶就送王品加菜大禮包,全優惠多達24種、幾乎涵蓋王品旗下所有餐飲品牌

圖片來源:在家用餐乖寶包官網粉絲頁

 

累積會員資本 預約未來消費

從細節來看,活動機制還包含了互動的巧思和因應未來變化的準備,凡訂購王品集團外帶或外送餐點,取餐後會獲得一張「溫馨小卡」,這是一個品牌的溫度所在,其次;王品加菜大禮包的使用期限都是當月、而且是內用/外帶都可使用相同的優惠內容,在當時COVID-19肆虐的時空背景下,何時解封開放餐廳內用誰也說不準,但可以預期那是遲或早的事情,外帶、外送些微挺住業績之餘、仍持續累積會員資產,並提前釋放、不斷提醒解封內用的優惠,給中小微企業最大的提示就是:永遠要把眼光放遠未來。

 

"疫情解封瞬間的報復性旅遊和消費不是臆測,而是必然,屆時仍是爭奪消費者的大戰,無異於過往。"

 

深耕會員資產 提升品牌危機應變能力

回過頭來看危機下的轉機反思,洽好就是會員的重要性,會員必須從平時就開始長遠的累積,而會員的資產多寡與活躍度、可以決定品牌在面臨不可抗力的意外打擊時、能有多少緩衝的實力。想推外帶、外送跟疫情優惠,必須要有會員名單、而且是活躍的會員名單,假如平時沒有和會員互動,名單就無法發揮功用。

 

在筆者撰文的當下,疫情或許還會持續一段時間、也或許很快就會結束,但無論你是否有在經營會員,可以立即著手會員計畫,具體的第一步是設計獲取手機和Email的方式,這是社群追蹤和發集點卡無法取代的寶貴資訊,至於怎麼蒐集?您至少必須設計一個屬於您的經營方案,包括成為會員的好處、以及您平時提供哪些內容和您的會員互動,無論是否有像疫情的外在因素影響,能否突破實體和網路的銷售限制,會員永遠是品牌最大的課題。

 

(本文由捷盛數位行銷整理與撰寫,若要引用或使用,請註明來源與出處。)

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